En tant que Directeur Commercial, j’ai été amené à lire de nombreux ouvrages sur le monde de la vente afin de perfectionner mon approche client, ma stratégie et mes techniques de vente.
Mais un seul ouvrage m’a apporté une réelle plus-value, il s’agit de l’ouvrage LA VENTE de Tom Hopkins.
Ce livre a beau être paru en 1982 sous le titre original How to Master the Art of Selling, il n’en reste pas moins que les techniques dévoilées n’ont pas pris une ride et restent tout à fait d’actualité.
Des conseils très pratiques
D’ailleurs, nos amis Américains, grands spécialistes du commerce et de la vente ne s’y sont pas trompés : son ouvrage reste encore parmi les plus lus sur ce thème aux Etats-Unis près de 40 ans après sa publication.
J’invite d’ailleurs tous les commerciaux qui vont lire ce billet à se procurer cet ouvrage et à se munir d’un stylo fluo pour surligner les conseils et les bonnes pratiques distillés tout au long des 500 pages du livre.
L’autoformation est une donnée fondamentale pour tout vendeur. Cette qualité nommée « curiosité » fait partie de l’essence même de la personnalité du bon commercial.
Dans ce métier, il faut sans cesse chercher à se perfectionner : on naît en partie vendeur mais on le devient totalement par l’expérience et par des prises de conscience. La plus importante d’entre elles concerne la vision que l’on a du client et le lien que le vendeur souhaite entretenir avec lui. Cet axe est parfaitement développé par l’auteur et sous tous ses angles.
A minima, cette lecture vous conduira à une réflexion sur votre profession, à maxima, vous ferez vôtres certaines recettes qui y sont développées.
La bible des vendeurs
Sans trop exagérer, le livre de Tom Hopkins est une véritable bible du commercial : cycle de vente, prospection, argumentation, détection de ses futurs clients … une méthodologie à la fois très complète et très pragmatique est présentée ici.
En tant qu’associé du cabinet de recrutement commercial Trajektoire[s], je reçois régulièrement des commerciaux et des managers commerciaux en entretien. Certaines de leurs réponses restent cependant assez vagues dans leur formulation. Bien sûr, il n’existe aucune approche parfaite dans l’exercice de ce merveilleux métier de commercial où la relation humaine prend tout son sens. Mais Tom Hopkins vous guidera à coup sûr vers une compréhension et une appréhension plus profonde de cette fonction.