Le recrutement d’un technico-commercial : plutôt « technique » ou « commercial » ?

Voilà un profil qui suscite de nombreuses interrogations : le technico-commercial. Le métier est complexe et le recrutement dans cette profession encore plus. En effet, sous ce double vocable, les employeurs rencontrent de grosses difficultés dans le recrutement. Eléments d’explication.

Des profils pénuriques et très recherchés

Chez Trajektoire[s], cabinet de recrutement des cadres commerciaux, nous constatons très régulièrement que les profils de technico-commerciaux sont parmi les plus complexes à cerner et à détecter.

Des profils techniques

Recruter des technico-commerciaux nécessite une approche bien spécifique. La plus grande difficulté réside dans la capacité de détecter le profil « technique » de chaque candidat. L’hyperspécialisation des marchés et en conséquence des entreprises opérant sur chaque secteur rend la tâche de plus en plus ardue. Les techniciens sont désormais les profils les plus recherchés devant les commerciaux généralistes. Il faut désormais conseiller le client plus que vendre. C’est sur ce mantra que les entreprises performantes et compétitives cherchent désormais à s’appuyer. Le client, même néophyte, va en effet se renseigner en amont sur la solution, le produit ou le service qu’on lui propose. Dès lors, seul un profil technique pourra expliquer au mieux les bienfaits des solutions proposées.

Des profils commerciaux

Néanmoins, l’aspect commercial ne doit pas être laissé de côté. Une importance fondamentale est accordée à l’évaluation de la maîtrise des cycles de vente dans leur totalité. De la prospection, en passant par la maîtrise des différents canaux de contact, la capacité à générer des prises de rendez-vous et à conclure des ventes. Cette seconde étape est primordiale pour détecter les meilleurs technico-commerciaux, ceux qui possèdent une méthodologie établie et performante de démarchage commercial.

On estime désormais, en fonction des tendances du marché actuel, que les compétences/connaissances techniques représentent 60 % contre 40 % pour la personnalité commerciale.

Les solutions et les bonnes pratiques du recrutement des technico-commerciaux

Dès lors, il convient d’agir avec méthode pour recruter ces profils recherchés. Voici quelques bonnes pratiques.

1. Cerner le profil avec précision. Cette étape est essentielle. Cette analyse permet d’éviter des écueils que vous pourrez retrouver plus tard dans le processus de recrutement et qui seront difficiles à corriger.

2. Passer par un cabinet de recrutement spécialisé sur les commerciaux. Les cabinets spécialisés ont l’habitude de détecter les profils technico-commerciaux et vous feront gagner un temps précieux dans l’arrivée de votre talent. Le cabinet Trajektoire[s] vous apporte une sécurisation dans la détection et la recherche rapide des technico-commerciaux. Notre réseau, notre connaissance de ce métier, du marché du travail  et des secteurs d’activité constituent la clef d’un recrutement réussi.

3. Attractivité de votre entreprise. Pour attirer les meilleurs technico-commerciaux, il convient de renforcer votre visibilité et rendre votre entreprise plus attractive. Pour cela, il convient de travailler les points suivants :

3.1 Créer ou renforcer votre marque employeur. Pensez à vos points forts, à vos valeurs, à votre stratégie et à votre identité. Les meilleurs candidats sont de plus en plus sensibles à savoir pour quel employeur ils vont travailler. Ils attachent également une grande importance aux moyens qui vont leur être alloués pour travailler et obtenir leurs résultats.

3.2 La guerre des talents : proposez des solutions hybrides entre le télétravail et le présentiel. Vous offrirez un bien-être au travail à vos futurs talents sans pour autant renier la productivité. Le poste de technico-commercial est particulièrement adapté entre le « home office » et les rendez-vous client qu’ils aient lieu sur site ou en entreprise.