Le monde du commerce a changé. Les technologies de l’information et notamment internet ont profondément bouleversé les habitudes des acheteurs et des clients.
Détecter les mauvais commerciaux : deux profils types
Le vendeur d’autrefois (et certains encore d’aujourd’hui) pratiquaient et abusaient de la technique de vente dite du « pied dans la porte ». Ils forçaient les ventes plus qu’ils ne conseillaient véritablement les clients. Il est assez simple à repérer : volontiers hâbleur et prolixe, il ne vous laisse pas le temps de respirer. Dans un ouvrage devenu un best-seller en Amérique, Vous êtes vendeurs, le saviez-vous ?, Daniel Pink résume parfaitement cette tendance de fond.
Nous avons tous eu un jour cette désagréable sensation que le vendeur cherchait à nous avoir. Et qu’il voyait plus son propre intérêt que le nôtre.
A contrario, il existe aujourd’hui de nombreux commerciaux qui ont pris des postes par hasard. Nous avons tous également ressenti que ces vendeurs faisaient plus acte de présence dans le magasin et qu’ils ne cherchaient pas à nous renseigner ou à nous informer. Ils passent facilement d’un client à un autre sans s’engager dans un acte de vente précis. Ils envoient leur devis sans personnaliser leur approche, ne relancent pas, ne créent pas de contact.
Ces deux profils : le vendeur hâbleur ou le vendeur peu impliqué ne sont manifestement pas des bons commerciaux. Dans les deux cas de figures, ILS NE S’INTERESSENT PAS AU CLIENT.
Recruter le bon commercial : détecter les influenceurs
Lorsque nous précédons au recrutement d’un cadre commercial, nous constatons qu’un trait indispensable propre à chaque bon commercial est de savoir faire preuve d’une forte capacité d’influence. Savoir faire bouger autrui est une qualité singulière qui doit être impérativement identifiée.
Avant, le vendeur possédait seul l’information et déroulait son discours sans que l’acheteur puisse vérifier les dires et les arguments de vente de ce dernier.
Désormais, l’acheteur peut vérifier l’information et comparer les caractéristiques de vos produits avec ceux des concurrents. C’est à ce moment-là que la force de l’influenceur va entrer en jeu. Il ne s’agira plus de convaincre à tout prix l’acheteur mais à l’amener à choisir votre produit plutôt que celui de la concurrence.
Faire preuve de transparence et être intègre avec le client est le premier pas pour engager le dialogue. Il convient d’adapter son argumentaire en fonction des besoins du client et uniquement de lui.
Le commercial idéal s’intéresse au prospect et délivre de l’information non biaisée de manière empathique. Il doit aider le client à trouver une solution concrète ou à satisfaire son besoin et lui expliquer en quoi son produit et son service feront la différence. Il sait installer le climat de confiance nécessaire à la conclusion d’une vente.
Lors du recrutement d’un commercial, il faut vérifier cette authenticité, cet allant naturel qui est propre aux influenceurs et aux vendeurs de talent.